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但是,该公司历年来的获利率却无法和它营业额的增长成正比。换句话说,营业额虽然每年有提高,利润率却反而下降,公司当局即针对这一问题加以讨论研究,并聘请专家诊断问题的症结。
经过专家会诊,发现该公司只有单一的一项产品、只有一种技术、只有一个市场,也只有极少数的几家客户。
在这种情况下,规模虽大,但却不必有太多的管理阶层,也不需要庞大的工作人员,更无需各种累赘的管理制度。
因此,若要确保利润,就应使管理阶层单纯化、组织结构精简化,除了职能方面的经理和专业技术人员之外,高阶层管理也只需要极少数的人就能操纵。于是,一场“舍车保帅”的裁员行动于此展开了。后来,该公司的高阶层管理甚至减少到只剩下一位负责人。从此营业额提高,利润反降的情形也就不再出现了。
所以,企业的裁员或精简组织,实质上的目标或意义,就在于“舍车保帅”,舍弃部分人力,以换来整个企业从上至下经营的活动。
在客观形势逼迫下,为了避免作无谓且重大的牺牲,若“舍车”可以“保帅”,就要当机立断,不可瞻前顾后,首鼠两端。
[计论]
(一)看似很大的金额,只要运用“心理换算”,就能使对方觉得负担并不大。
(二)商品的销售,必须把价格换算成“一天只用多少”、“一次只花多少”的诉求方式。
第十七计借题发挥
巧借某事小题大作的战术“借题发挥”与“小题大作”近乎同义。
清·太平客人《何典序》:“岂知韩昌黎(韩愈)之送穷鬼,罗友之路见揶揄鬼,借题发挥,一味捣鬼而已哉?”
《三侠五义》第48回:“圣上却借题发挥道:‘卢方,你为何叫作盘桅鼠’?”
在艺术领域,艺术家往往小题大作。微雕,一根头发的横断面上刻了一首好诗;小小的虾子,成为齐白石画笔下的主题;一股小小的泉水,成了《二泉映月》的材料。
在谋略上,“借题发挥”更是常被人们“小题大作”。王顾左右,可汗致敬
隋大业三年(607年),炀帝巡幸榆林完毕,又想去塞外陈兵耀武,经突厥再临涿郡(今北京城西南)。他怕染干不知此行用意,妄生惊恐,出现不必要的变乱,决定先派突厥通长孙晟赶去通知。
听说天子圣驾光临,染干受宠若惊,赶忙召集属内诸国,象奚、室韦等部落的数十名酋长,齐来相会,以瞻天颜。
长孙晟觉得有进一步立威的必要,见帐篷前面野草丛生,便心生一计,要使染干亲自除草,让各部落首领看在眼里,从而对大隋天子肃然起敬,不敢妄生异心。于是指着帐前野草说:“这草好香呢。”染干真的用鼻子闻了闻,连连摇头说毫无香味。长孙晟马上借题发挥说:“天子出京巡幸,所到之处,务须洁净,诸侯们无不亲行洒扫,清理御道,以表对天子的致敬之心。我以常情推断,以为帐篷前面这些乱七八糟的野草,是可汗特意留下来的香草呢!”
染干听出长孙晟话里有因,终于恍然大悟,说道:“这真是在下的罪过,我的一切都是天子所赐,我岂敢对天子有丝毫不敬表示?但身居塞外,不知圣朝礼仪法度,才有此种疏忽,幸亏将军不吝教诲,使在下茅塞顿开。”说完拔出随身佩刀,亲自出帐割除杂草。其他部落首领及国中贵族见大可汗如此敬畏,也都纷纷效法。然后下令全国民众一致行动起来,特别开出了一条从榆林到突厥总部又东达于蓟的长三千里、宽百步的皇帝专用通道。
现如今可以想像的到,隋炀帝通过这条街道时该有何等威风,他的虚荣心又该是得到了何等的满足!
巧言祥瑞,促主班师
有一年的夏天,成吉思汗从花剌子模回师驻军铁门关,当地人送来一只怪兽,独角,身形似鹿,尾巴像马,浑身绿色,嘶鸣声几分似人言。
成吉思汗感到奇怪,询问耶律楚材。耶律楚材认定这次西征军事、政治目的均已达到,应当尽早结束战争,于是根据古书上的介绍,借题发挥说:“这种兽名叫角瑞,它的出现表示吉祥。它能作人言,厌恶杀生害命,刚才的叫声意思是让大汗您早点回国。皇帝是上天的长子,天下的老百姓都是皇帝的儿子,愿大汗禀承上天的意旨,保全天下老百姓。”
成吉思汗听罢,立即决定结束这次西征,班师回国。
从容的发言
企业人员有没有才干,可以经由各方面加以评定,其中一个方法是看他在会议上的表现如何。
一般而言,在会议上能够踊跃发言,且言之有物者,大致都被认为是干才,真正厉害的干才,都具备抓住对方的意念,把它转化为己见的技巧。因此,在没有急于发言的情况下,仍能在会议上掌握主导权。
假如你的竞争对手正在口若悬河地发表他精辟的见解,眼看着会场的主导权已经被他掌握。这时候,你该如何?此时如果贸然站起来说:“我有话要说”,那就显得太唐突,太没脑筋。若是举手说:“我有异议”,那就显得火药味太大。如果提议说“讨论下一个议题吧”,那也极易使人识破你的企图。此时,想在不伤和气之下顺利夺得发言权,你要说一声“刚才您发表的意见使我联想到……”然后在不露痕迹中说下去(这叫做“发言承继法”)。这样的方法,要比“如你所说”式的话题转换法来得自然,更能让人所接受。
“你的话使我联想到……”这一句话会使对方产生“自己的意见被接纳、被尊重”的错觉。因此,场面不会显得尴尬或充满火药味。当然,你只装作刚刚联想到,在说完这句开场白之后,你就可以把话题带到你所要表述的意思上去。
即使如此,由于大家在心理上觉得,这是从前面发言者联想出来的内容,因此,对之无可奈何,你也不会遭到在场者的指责或反对。
你就如此一步步地掌握了会议的主导权,使气氛变得对你有利。像“您的话使我联想到……”的样式,不仅可以用在竞争对手身上,以此应对上司也很有效。
为了提高生产效率,许多企业设置员工提案制度。这种提案,在措词上与其使用不把公司放在眼里的表达方式,倒不如巧妙地搔着上司心理上的痒处,通过的可能性大些。现在的企业或公司的经理常对员工说:“现在是信息社会,在外面要广交朋友、广结人缘”。
说到这,它能使我们联想到交际费的问题等等,以这样的措词,使自己的提案显示得好像是由经理说的话联想到的。如此一来,即使是与经理说的话完全无关的提案,也会使经理产生“某些地方定有关联”的错觉。
[计论]
当对方说“你的话使我联想到……”即使他接着说出来的内容与你说过的话无关,也会使你容易接受对方的意见。
第十八计破釜沉舟
置之死地而后生的战术“破釜沉舟”出自《史记·项羽本纪》:“项羽乃悉引兵渡河,皆沉船,破釜甑,烧庐舍,持之日粮,以示士卒必死,无一还心。”
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