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第11部分（第4页）

通常情况下，大部人都会夸大自己的愤怒，在受了委屈后，人们往往

会产生一种幻觉。事实上这是虚荣心使然，不是他们的“自尊心”受了委

屈，就是他们想用愤怒显示自己的威风。

因此，无论他有多凶狠、愚蠢，我们只能像布鲁莫一样，静静地听他

说个够，以此向他表示我们愿意了解他，这样才能让他平静下来，即便我

们不能同意他的做法，也应表示我们的同情。

差不多所有人都不会轻易认错，所以，你要花上许多时间才能让他们

认错。一旦他们到了某种状态，想让他们回去就很难了，这是他们的“自

尊心”使然。如果我们在起初就让他们知道他们有多愚蠢，那么，无意之

中，我们就是在让他们顽固地坚持自己的观点。可是，如果我们一开始就

表示我们很同情他们，很尊敬他们，我们就会很容易地让他们遵从我们的

意见。

我们在推销产品或试图让他人做事之时，会碰到一些意外的挫折，这

时，耐心地听完对方的抱怨就是一种很棒的对策。

博登和巴瑟在他们合著的书中说过：　　“一名出色的推销员是善于根据

他事先料定的反对意见来调整自己的用词的，有时，这甚至会比原先的话

更有效。”拥有这项本领，我们不但能让他人信任我们，还能探知他们的

意图，从而使对方的反击力度有所减弱。

假如他十分顽固的话，这个方法就相当有效了。除此之外，我们还能

赢得思考如何对付他的那些反对意见的时间，这点也是十分重要的。

当他人反对我们时，最聪明的办法就是，在开始的时候就让他说出反

对意见，这样，我们就可以早一些了解对方的真正意图，想出办法去

应对。

约翰？帕特森甚至会在一些十分紧迫的时刻仍坚持让每个人都有机会

说出自己的想法，比如，当他要强行实施某种计划而不惜以开除下属相威

胁时；当他顶住所有反对的声音召集所有不良管理者，警告他们如果再不

改正就马上辞退他们之时，等等。尽管他知道自己基本上不会听这些意

见，但是这也没什么大不了。帕特森曾说：“我总是喜欢让他人先把他们

的反对意见说出来。”

当我们必须与反对意见争个高低时，这几乎是最明智的做法了。如果

我们想平息反对的浪潮，这种方式是最有可能实现我们期望中的合作的。

如果我们一定要说服他人，以顺利实行我们的计划，这个策略依然十分

重要。

菲德舒兹被称为纽约电气事业的“沙皇”，他是官方的劳工纠纷仲裁

员，他曾说过自己是如何对付员丁们的愤怒和诉苦的：

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