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第十八章 预约锁定（第2页）

李雯知道，如果对方说是来专门看她的，她就会确认自己的自信。但如果对方不说，该怎么回答呢？这是套智力测验题啊。

冬子从小对脑筋急转弯没什么兴趣，但是，幽默却是他的本性。当对方以调皮的眼光对着他时，他知道，对方没恶意。于是，放松心情，自己也可以调皮一下了。

“看见蛋糕，也就免不了要看到你。”

“嘿嘿，说假话。明明想吃蛋糕，还跟人家套近乎。那你要真想跟我套近乎，你就办张卡，有优惠哟。”

猝不及防，冬子受到了打击。总以为有个同龄人可以说话的，谁知道，是要给他推销卡。这样的事，从来到武汉，冬子遇到过好多次了。比如到一个理发店，人家要你办卡，不办卡理发45，办卡理发25，这个差价太大了。一般人的心态，为了得到这个优惠，就办个卡了。

但是，一办个卡，至少得200元，这就等于锁定了你200元的消费。这得理8次发，冬子想，以一个月理一次，得8个月。冬子自己都没把握，在这里是否能够再呆8个月，怎么可能办这个卡呢？如果找到了燕子，冬子知道，自己今后在哪里，就全凭燕子一句话了。

而今的武汉，所谓的促销，就是通过各种优惠活动，来吸引你捡便宜的心。冬子目前也知道一些窍门了。比如超市，就有积分卡，等你消费额到一定程度，就有一定的返还。他在这里某家大型连锁超市时，就算过这超市的促销方法，大概有三种。

第一种是直接买卡，比如你一次性买五百块钱的卡，在这超市可以买到530元的东西，相当于优惠了30元。这个折扣，相当打了94折。

第二种是会员制，报上你的手机号注册会员，其实这个会员只有消费到1000元以上，才会有折扣，大约算下来，会给你95折的优惠。

第三种是抽奖制。比如一次性消费到了200元，就可以得一个投资券，然后要么是摸奖，要么是转那个大转盘，分一二三等奖。一等奖表面上很厉害，甚至会有标价500元的商品，但没见人投到过。冬子知道，即使有人抽中了，估计也是商场派出的托。绝大部分人，投到一包卫生纸，也就值5块钱。这种是优惠程度最低的促销。

为什么会分成这几种不同的档次呢？冬子是个爱思考的人，反正他现在也没有什么可想的，就拿这个来当智力游戏。

第一种直接买卡，优惠最大，为什么呢？因为它提前完全锁定了消费。当你买了500元的卡，意味着已经有500元的商品卖出去了，这个利润，是完全可以打入销售额的。更重要的是，买卡属于提前消费，等于，你提前拿出资金，给超市作为预收账款，超市连进货的钱，都是你出的。这种稳赚不赔的买卖，商家最愿意做。至于每件商品在商场的真实毛利是多少，冬子没这个精力算，因为各种商品的批发与零售的价差，他并不知道。

第二种优惠小一些。因为即使别人是会员，也只表明了一个消费意愿。顾客是否坚持在这里买到1000元以上，这没把握。当然，如果顾客能够坚持买到这么多，那需要时间积累，把逛这里当成了习惯，这也算优质客户，用适当的优惠留住他们，相当于找到了回头客。

第三种，其实是碰运气。一次性消费，一次性抽奖，勾引的是那种偶然来的客户。但架不住现买现得，还是有很多人抱着碰运气的态度，来这里消费。这其实是商家与顾客都在碰运气，所以不确定性很大，所以优惠额度低。

从这件事情上，冬子明白一个道理。稳定而持久的消费能力，是商家最喜欢追求的。所以卖卡，这个不仅稳定甚至提前消费的方式，目前最为流行。

既然优惠最大，为什么有的顾客却不走这条路呢？主要原因在于两个字“锁定”，你买了卡，就必须在此消费这么多，这就让人付出了机会成本。同样两家超市，你买同样的东西，只要你办了a超市的卡，那你最有可能的选择，是在a超市去买。这种选择的被动性，让人很不自由。

在今天的社会上，人员的流动性很大，把一个人的消费固定在一家商场，有活力的年轻人，不太愿意干。所以，商场内，办卡的、蹭优惠的，大多是老年人。他们有时间，并且，消费范围都是围绕着家的周边进行，所以，具备一定的稳定性。

冬子也想过，罗哥经营的建材生意，为什么不办卡或者举行优惠活动呢？

原因很简单，装修材料，对于业主来说，大多数是一次性消费。没听说，一户人家，一年搞好多次装修。

但是罗哥有没有促销呢？有的，他对装修的包工头来促销，利用主家对装修材料及价格的不熟悉，做好包工头的工作，让装修师傅来推荐，毕竟这些师傅，相比于主家来说，也算是专业人士，主家是比较信任的。当然，这种一优惠，只能采取一事一议的方式，直接以现金方式返还，必须秘密地不留痕迹地进行。不然，被别人知道了，主家就有受骗上当的感觉。

办卡，对于生活范围流动大，或者时间紧的年轻人来说，并不合适。对于商家来说，用你的本钱赚你的利润，那可真是无风险利润了。

“发什么愣呢？你是办还是不办？”

李雯突然对小陈一吼，小陈一愣，赶紧说到：“你这要办，是怎么个办法？”

本来在店子有两种办法，一种办法，就是直接交钱办卡，所以蛋糕可以打九折。第二种是会员制，只要登记你的手机号码和生日信息，当你消费满500后，你每到生日，蛋糕店可以免费送你生日蛋糕。

但李雯想要他的电话号码，以保持今后游戏的连续性，就说到：“如果你真想办，我也不推荐那种预先交钱的。看你在外面打工，也喜欢蛋糕，你就办个会员吧，怎么样？”

冬子熟悉这种套路，但办会员，不需要自己提前掏钱，并且有消费的自由度，不在这里买，也不吃亏，就答应了。

“好吧，我就办个会员。”

“把你手机号码报上来，生日写下来。”

陈冬老老实实地填表，其实，他还是没学熟。一般人办会员卡时，填的名字大多是化名，因为没必须把所有信息都透露给别人。但冬子纯朴，哪里有这些心思？他填写的信息，都是真实的。

“你生日，是公历，还是农历？”

“公历，跟身份证的时间一样的。”

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